書名：「輸贏」，作者：付遙，中國商業出版社出版，2012•3•第一版（簡體中文）。
一•前言：
「輸贏」一書係商戰小說，文中描述跨國公司的銷售戰略與方法，似乎已形成一種銷售體系，並且謂之「摧龍八式」，尤其對於投標資訊系統（含軟、硬體）的過程，敘述甚為詳細。在描寫採購流程時，特別著重採購者的行為與心理，乃至採購部門或組織體系關鍵人物的嗜好、品性、道德律等人格特質敘述頗為深入，對實際從事銷售工作者，建構銷售觀念的啓迪應有莫大助益。
另外，述及中國商場上特殊現象的「潛規則」、「陰陽合同」、「不合習慣的抽佣」以及「權、錢、色」的混雜特色，更可令在中國從事行銷工作者引以為戒。本書中，有關銷售過程中的若干覌念，應可供銷售人員實際從事工作時的參考。
在銷售過程中，其實最重要的是，要贏得交易，應該在客戶提出招標書前就應出手。同時，也應重視客戶改變需求內容的潛力（或可能性），而不僅是購買潛力而已。此外，對其利害關係人也要積極溝通並侭可能取得必要資訊，相信對取得交易合同應有相當助益。
二•摘錄銷售理念：
。一個中心（客戶需求），兩個基本點（需求痛點、抓住興趣點，推進關係）。
。外務人員基本要素：志、變、識、勇、性、廉、信。（諸葛亮選將重點）
。態度決定一切，能力可以培養。
。人不變，只能換。
。商場是什麼地方？合理合法搶錢的地方。
。在商場上，單打獨鬥，死路一條，眾志成城，團隊恊作才能百戰百勝。
。公司就是發展事業的平台。
。穿著打扮是取得客戶好感的第一步。
。享受回頭率。
。人的形象會說話，客戶幾年後也許忘記內容，𨚫忘不掉你的樣子。
。人最重要，比價格和技術都重要。
。耳朵比嘴巴多一個，就是讓你少說多聽。
。全方位満足客戶需求，就是銷售。
。直接攻擊對手是商業場合的忌諱。
。先發展內線，把情況摸清，再尋找突破口。
。人只要能忍，便沒有熬不過去的難關。
。大多數銷售人員太注重「賣」了，忽略了客戶的採購過程、行為和心理。
。人生重要的事情並不多，你卻忙著那些不重要的事情。
。賣給和尚木梳，才是營銷的真諦。（出自「水煮三國」一書）。
。發現客戶的燃眉之急，幫助他們解決問題，客戶便會心甘情願的購買。
。記住，電梯裡不要談生意。
。我們的發展離不開對我們不離不棄的客戶，我們始終將客戶放在核心的位置，不斷為客戶創造價值。
。客戶是風箏，我們手裡不能只有一根缐。
。購物卡是銷售行業的潛規則。（購買者可以費用支出）。
。注意大陸的陰陽合同（抽換合約中的某一頁）•
。在弱點上競爭，等於鑽進敵人的埋伏，將死無葬身之地。
。打動客戶有兩種方法：㐧一種是介紹自己產品的好處，㐧二種是先砍競爭對手三刀。
。銷售的本質就是成為客戶信賴的顧問，誠心誠意的幫助客戶發現潛在的問題，並提供解決方案。
。學習是必需品，並非奢侈品。
。如果我現在卄九歲，我肯定不會生活在美國，而願意來到中國。
。看一個人的胸襟，要看他如何面對失敗。
三•銷售實務的「摧龍八式」：
以客戶採購流程、行為、心理為核心的銷售方法論謂之摧龍八式，它包括以下八個項目。
1•建立信任：信任、需求、競爭、風險、期望值是銷售的核心要素。銷售過程首重取得對方的信任。
2•發掘需求：完整且清晰的發現需求，為客戶創造價值，在發掘客戶需求時，應養成並力行傾聽與提問，以切實清楚的知悉客戶的整體需求。
3•立項：採購過程的五個項目，「是否採購，採購時間，預算，最終廠商，價格與條款」。立項階段指前三個項目，而此一階段供應商就要研究與初擬投標內容與價格。
4•設計：客戶將需求転變為明確和量化的採購指示，藉以評估潛在之供應商。
5•呈現價值：制定標書（REP,Request For Proposal）分成商務與技術標並各自使用評分表評估。
6•贏取承諾：必須緩解客戶的顧慮，尤其是風險向為客戶產生顧慮的主因。
7•管理期望：標售的結束是100%帳款回收，滿意度並非取決於產品和服務本身，而取決於客戶對產品與服務的期望值。
8•回收賬款：簽訂合同全部回收賬款才能畫上句號，因為現金流是企業頼以生存的命脈。
2012•06•30•記
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